直线管理咨询案例赏析-WS通信销售专项突破

发布日期: 2019-03-20??来源: szzxyx.com
  审视别人是为了对照自己,也许是一个点的触动,也许是同类状况的共鸣,但很可能让我们豁然开朗少走弯路。 案例分为三个部分:直线管理已经服务过的企业及他们的评价,挑选其中的几个案例进行适度的展开分析(因为合同的约束只能适度请见谅),跨界企业的营销案例不同类型不同收获但绝对精彩、有料、有用。
  【项目背景】
  ?#31361;?#31616;介
  WS通信是深圳知名品?#30772;?#19994;,也是工业以太网通信领域一家知名品?#30772;?#19994;,成立于2001年。产品技术填补了国内工业通信领域多项技术空白,其中在国内?#29366;?#25512;出的?#24230;?#24335;工业以太网模块,获得了多项创新认定,并通过国家科技委“行业?#29366;矗?#25216;术先进,国内领先”的科学技术成果鉴定。
  ?#31361;?#38656;求
  重新定位品牌,并进行市场布局,规划销售渠道,调整销售团队架构、?#24049;?#31561;。
  【项目诊断】
  1、营销观念方面:缺乏市场导向,全员营销观念缺乏。营销的观念和销售的压力除了在公司销售人员有所体现之外,?#21019;?#36882;到其它部门和人员。对于直?#29992;?#23545;市场的一线销售人员,也多是简单地推销产品,营销和服务意识薄弱;
  2、营销组织方面:营销组织职能不完善。WS通信营销部门在企业组织中的核心功能没有得到明确和认可,市场研究和决策职能有待建立,销售服务和?#31361;?#31649;理/服务职能不足,不能满足营销管理和市场竞争的需要;
  3、运营管理方面:生产导向型管理模式使研发、生产与销售体系衔接不紧密,企业未形成以市场为中?#27169;?#37319;购、生产计划、财务等职能部门紧密配合营销工作的管理模式;营销管理流程和制度建设滞后,不足以支撑营销管理体系的高效运?#23567;?#21478;外,企业信息收集和管理薄弱,信息资源利用不足;
  4、营销人力资源方面:WS通信营销人员薪酬激励和绩效管理导向性不足,营销团队的业务开发和服务能力不足,整体业务技能有待快速提升。
 
  【解决方案】
  一、销售模式转变
  方案设计主要基于以下几方面的考虑:
  1、产品特性:WS通信的产品是科?#24049;?#37327;较高的工业品,具有一定的专业性,?#31361;?#24120;常需要WS通信给予研发技术上的支持,WS通信也需要研发部门深度地参与到销售项目中来;
  2、?#31361;?#37319;购:WS通信的大?#31361;?#22823;多具有专业性采购的特征,客观上需要WS通信多个部门参与到?#31361;?#30340;采购行为中来;
  3、?#31361;?#38656;求:WS通信的?#31361;?#20855;有多区域、多行业性,?#31361;?#22312;产品需求上各不相同的,具有个性化的需求特征,需求不断变化,WS通信需要真正了解?#31361;?#30340;需求,通过技术研发来满足?#31361;?#30340;需求;
 
  二:人员推广模式升级
  1、WS通信人员推广模式为什么要升级?
  方案设计基于以下几方面的考虑:
  1)、匹配?#31361;?#30340;采购行为。WS通信的?#31361;?#22810;是大中企业?#31361;В?#20854;对供应商的选择大都有一套相对成熟而复杂的评审和决策程序,通常有多个职能部门共同参与把关,客观上要求供应商不仅在商务和技术上与?#31361;?#36827;行对话,也需要更高级别的高层之间展开交流?#31361;?#21160;。因此需要不同专业和层级的人共同组成一个团队来匹配?#31361;?#30340;采购行为。
  2)、提高WS通信的销售能力。在团队作战模式下,销售人员可以和?#31361;?#30456;关人员建立以构建人脉为主的商务关系线;技术人员可以和?#31361;?#26041;技术人员建立以技术交流为主的技术关系线;销售部经理(或营销副总)可以和?#31361;?#26041;的高管层进行沟通交流,形成另一条高层关系线,以对整个销售项目进行很好的推动和把关。
  3)、增强服务?#31361;?#30340;能力。技术人员直接参与到销售中来,和?#31361;?#25216;术人员进行直接的沟通和交流,能更好地把?#31361;?#22312;产品方面的需求了解到位,避免了过去经销售人员来转达技术需求的种?#30452;?#31471;,?#20849;?#21697;(或样机)更能符合?#31361;?#30340;需求。同时也提高了WS通信对?#31361;?#30340;服务质量和服务及时性,进而提升?#31361;?#30340;满意度。
 
  2、人员推广模式升级的关键?#26041;?/strong>
  1)、团队的组建。根据WS通信?#31361;?#30340;不同类型,?#30452;?#35774;置“1+X”、“2+X”、“3+X”不同团队资源配置方式,其中数字“1”、“2”、“3”表示团队主体成员的数量,“X”表示团队支持成员。团队的主体成员构成以销售部和研发部的人员为主,支持层成员主要以品管部和公司高管层的人员为主。团队资源配置的原则是既能满足销售任务的需要,又要尽?#32771;?#23569;资源的多余,避免造成浪?#36873;?br />   2)、团队的合作。团队成员在销售过程中担当的角色虽然不同,但共同的目标和任务是相同的。商务线、技术线和高管线三条关系线要拧成一股绳,以商务线为主导,技术线提供支持作用,高管线提供推动作用。
  3)、信息的交流。多渠道的信息交流既能彼此补充,也能相互验证,因此直线管理特别强调信息共享的重要性,要求团队成员之间要及时地进行信息的交流,尤其是技术人员所获取的信息一定要和销售人员进行及时的沟通。
  、服务模式升级关键
  1、转变服务观念。WS通信?#35838;?#21592;工都应该把?#31361;?#30340;需求放在心里,服务就是竞争力,只有“产品+服务”才能形成真正意义上的商品价值。在WS通信,服务应该成为产品的核心内容。
  2、了解?#31361;?#38656;求。要想提供有价值的服务,首先就要善于了解用户的需求,从而制定符合用户需求的服务措施。针对重要的战略价值型?#31361;В琖S通信还需要提供一对一的特色服务。
  3、?#20013;?#25913;善服务不足。目前WS通信在?#31361;?#24320;发阶段的服务确实还存在很多的不足,?#28909;紓?ldquo;对?#31361;?#38656;求的把握不够准确”、“经常出现样?#20998;?#37327;问题”、“对?#20449;?#30340;送样时间一拖再拖”、“对?#31361;?#20449;息的反馈不够及时”等。WS通信需在这些关键服务?#26041;?#22823;力改善,才能真正提高WS通信的服务竞争力。
  【咨询价值】
  一、改变企业营销观念
  公司普遍认为,此次变革为WS通信带来了现代营销的思潮,“以?#31361;?#20026;中心”、“以销定产”、“竞争”,这些市场营销的观念,不仅仅停留在理解层面,企业员工也践行于日常的工作中,企业旧有的以生产为导向的推销观念基本得到扭转。
 
  二、重新搭建营销组织架构
  1、组建?#31361;?#26381;务部。新建?#31361;?#26381;务部,专?#26696;?#36131;?#31361;?#26723;案管理和各项?#31361;?#26381;务工作。通过设立该部门,减小了由于客服问题影响销售或?#31361;?#27969;失的隐患。
  2、组建大?#31361;?#37096;。按照?#31361;?#20998;级的思想,通过单设大?#31361;?#37096;,同时把内销部大?#31361;?#36164;源列入大?#31361;?#37096;,由公司高层直?#26377;?#21161;管理,大大提高了WS通信对大?#31361;?#30340;服务能力和效率,从而有助于企业保住最重要的?#31361;?#36164;产。
  3、完善市场部职能。市场部作为刚组建部门,力量薄弱。通过明确市场部职能,增设和?#24515;?#30456;关市场人员,充分发挥其市场信息收集、研究和营销策略制定的职能。
  4、明确岗位职责,提高组织效率。通过重新设置,明确两个岗位的不同职能,提高组织效率、减少了公司内耗和管理成?#23613;?br />  
  三、制定和规范营销系统相关制度
  通过制度和流程文件,建立了各部门的责任机制和各工序间的责任机制,各岗位人员的工作职责更?#29992;?#30830;,对影响?#23616;?#24037;作的?#34385;?#33021;及时反馈,组织效率大大提高。

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